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简单谈谈樊登读书会的增长机制

关于樊登这个人,其实写过了几篇有点点关联的文章,有兴趣的可以看一看。
经济学人老掉牙的运营策略
用社群做教育培训,能有多赚钱?
可复制的领导力 | 读书笔记
最近偶然看到一个很不错的账号发了樊登的增长机制,群里也有人提起来樊登的增长,觉得不是很对,所以就自己重新写了这篇文章了。
1.很多人说樊登读书会的邀请奖励机制,积分机制很好,能有效带动用户。
比起他的邀请机制,其实核心的是产品,他的读书会产品其实是高维打低维的产品。
学习是一件反人性的事情,大部分人的阅读量其实低的可怜,我去年看到的数据(也可能是今年读书日看到的数据),全国人的平均阅读量是一年4本书。
这个数据说明了一件事,一个爱学习的博士通过阅读来讲书给你传递一些新的认知观点,你会不会觉得产品很厉害,忍不住想要分享给别人?
比起邀请奖励,这种天生传递新认知的炫耀性利他心理更重要,天生就具备分享的基础。
当然,要说邀请机制没有点小心机也是不对的,只是樊登在一次公开讲课提到了邀请机制的改变,他说,我们的邀请机制不返现金,返现金有一种我拿你当朋友,你拿我当发广告赚钱的流量的感觉,他是通过返用户会员时长的方式来作为奖励的,消除表面的利益关系(一旦出现了邀请返利被用户看到,难免不会想到你把我发展成你下级的想法),更愿意分享。
既提高了现金流利润,又降低了用户的分享顾虑。
2.很多人都以为樊登读书会是从0起步的,全靠一套裂变增长体系搞起来的。
其实是错的。
樊登读书会是有很深的前期积累的。
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樊登很早就意识到这个付出和收获之间的时间关系,所以他开始尝试做樊登读书会的前期凭着自己线下讲课(不是讲书)然后在课的结束的时候说他会将书拆解成一个ppt,发邮箱,一个人收200,很多人报名的。(中国人坚持读书的太少了,所以一说起可以坚持快速读书,很多人愿意试试)
但是这么搞,还不行,效率还是低,群发邮件数量有限的嘛,所以开始搞群,群里讲(但是一个群500人,有上限,群多了不好管),再后来直接做App。
这条路径其实就是mvp路径,先是邮件订阅,接着是微信社群,最后升级app。
樊登在上线APP爆发增长之前,他通过线下演讲积累了大量的种子用户(超级粉丝)的,他是有冷启动量的,真不是什么一下就爆发了的,真没传说那么神奇。
对于裂变来说,有初期的种子用户量(冷启动量)是非常重要的。
3.有了冷启动量,有了让人舒服的邀请奖励体系就能成功?怕不是搞笑呢。
当然,你要是不计成本的投入,只是为了获取用户,那还真有可能获得用户,尤其是这种以内容为产品的内容产品,成本几乎为0。
但是人性是害怕因为分享广告让别人觉得自己low,不过你想要分享什么,心理都会产生一个原始的拒绝心理“我这是在分享广告,太low了”,这是阻碍裂变的第一阻力。
阻碍裂变还有一层阻力,获得价值感,也就是裂变奖励和行为之间的价值感知,如果我分享的成本低,产品价值高,愿意分享的动力就大。
所以,读书是一件高大上的事情,分享领权益是一个没有直接利益的价值关联,这是C端用户的裂变增长体系。
但是,真正能给你带来用户的其实是组织,而不是个人。
公众号等能裂变成功,很大一部分愿意是被羊毛党这个群体感知到了,并且参与进来了。
樊登又或者他的团队是非常了解人性的,C端用户是靠不住的,,能放大规模的是利益捆绑体,即代理。
加盟费可以快速收回现金流,分润体系捆绑利益。
把利润的百分之五十以上都放给代理了,在广告时长有个简单的规律就是获客成本一般在价格的百分之三十。
这意味着代理自己推广,最少还会有百分之二十的利润;无论是总部又或者是代理,都留下来了利润空间。(用极限法思考,内容几乎没有成本,卖出去的都是利润)
所以再加上一套代理清退机制,分部自由发展下级代理的政策,整个代理层级明确,而且做广告看起来也是只赚不赔的事情。
所以,樊登真正的核心层是代理层,通过层级间利益捆绑,通过清退机制不断倒逼代理推广(天天问你咋还没有量呢)。
你可能觉得加入代理清退不太合适,大家会反感,要知道樊登的核心粉丝都是几年以上的粉丝了,很强的信任关系,比起清退,赚钱更重要吧?无能的人害怕冒险才会只看到负面,厉害的人只看到了利益,积极的一面。
为了让代理放心推广,推出了免费试听权益,代理推广这个就能绑定代理渠道,用户续费就产生50%分润,深度绑定利益关系,你觉得代理会不会为了抢占用户市场份额,拼了命的努力推广。
中国的人口是有限的,A代理多一个用户,B代理就少了一个用户,这就是存量竞争。
所以这套代理机制才是将人性的贪婪发挥出来了,C端个人的力量哪里比得过一整个组织的贪婪呢?
利益绑定,提供资源支持,怎么看你只要干了就都是稳赚不赔的生意啊!
所以,为什么抖音上你看到有很多樊登读书会?

所以,写东西不能觉得有东西写就赶紧写了,要稍微追求接近真相一点,表面的增长体系不一定真的是有效的。
就凭樊登8000家代理,一个代理做两个号,16000个号,你说你在抖音能不能总是看到樊登?
不要真的别人说这样就能裂变增长了,要稍微思考一下,是不是真的行。
搞定了C端分享增长,又搞了代理利益共同体,有没有觉得还差点什么?
4.IP信任背书。
是时候拉起来之前写的文章:爆款:如何打造超级IP。
樊登是经常出席线下活动讲书的,也经常性活跃在大学等公共场合,经常性活跃有什么作用?问一问做公关的人哈。
比如说青芒杂志通过创始人的活跃敲下来了几千万美元的融资。
经常活跃的人,就是不断给媒体提供材料获得媒体曝光,积累了大量的正面曝光,这个人,这个产品就是很厉害的产品了。
所以,做IP爆款产品的一个稳妥办法就是不断获得正面曝光积累口碑,大概是这样:
所以啊,樊登就是那个蓄水教育市场阶段的产品,不断曝光,打造口碑,营造IP,代理就利用这样的曝光,抓住机会不断去做营销转化。
典型的玩法,这一套,你看微商总是搞朋友圈明星代言就应该想到的。
建议你再看一看:
爆款:如何打造超级IP
这些结合起来才是系统的打法。
樊登读书会的增长机制,没有表面那么简单。
樊登是表面上的IP,不断给代理创造话题,制造营销转化的点;绑定利益的代理才是增长的杠杆(主动放大增长),至于C端用户(被动等待增长),只是建立起一个自增长机制的细枝末叶罢了。
这次的分享就到这里了。
本文由 李雪含 创作 未经授权禁止转载
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