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泰会投 | 从财富规划视角发掘保险销售机会

相信很多读者有过相同的感受:在没有任何心理准备的情况下被人推销一件根本不想要的商品,我们会非常反感;相反,当我们正面临一个迫在眉睫的难题,假如销售人员能够给出一个很好的解决方案,我们作出购买决定的概率就会大很多。对于我们的代理人伙伴亦是如此,在不知道状况的情况下推销保险的成功几率很低,如果能够在深入客户的真实需求基础上,给出一个专业的解决方案,那么成功的几率则会高很多。
本期泰会投专栏就给大家分享一个卓越理财服务案例,看看如何从客户的家庭财富规划需求分析中挖掘保险销售的机会。
案例背景
泰康代理人A女士在某次养生论坛上结识张女士,两人因为关注养生这一共同的兴趣爱好而逐渐成为关系亲近的朋友。一番攀谈之后,代理人了解到以下信息:
家庭情况
张女士年近50岁,在某银行担任部门高级管理人员;其配偶陈先生今年54岁,担任大学教授。两人育有一子,儿子今年17岁,计划明年出国读大学。
房产情况
现有北京自有住宅1套,另在海南购置了1处房产以供往年冬季节假日度假时使用,无按揭负债。考虑到后面费用支出,张女士正考虑出售海南房产,按目前当地房价估算预计到手200万元。
退休及养老计划
夫妻两人均计划6年后退休,目前开始规划养老。虽然目前收入高(夫妻两人合计年收入160万元),但预计未来难有显著增长,预计退休后收入将降至每年20万元;再加上考虑到未来几年要“花大钱”,张女士很担心退休后的生活质量。
家庭资产配置现状
张女士家庭现有金融资产约1000万元,绝大部分配置于银行代销的中长期固定收益型产品,主要包括:
产品类型
投资金额
说明
集合信托计划
600
万元
分别配置于两款银行代销的房地产融资类固定收益信托,每款300万元,期限2年。
银行
理财
100
万元
分散投资于多支银行理财产品,期限3个月~1年不等。
私募股权基金
200
万元
5年前考虑到由银行私行代销且预期收益较高才决定购买,目前进入清算期,实际收益可能不及预期甚至有部分本金损失。
万能险
100
万元
均为银行代销策略型万能险。
除此之外,另备有活期存款及货币基金约20万元,用于日常的支出和应急准备。
假如您是代理人,准备怎么为张女士出谋划策?
在给出具体建议之前,我们需要深入分析张女士目前最迫切的需求和其风险偏好特征。
分析梳理关键信息,明确客户实际理财需求
通过分析关键信息,我们发现张女士有两点比较迫切的需求:
一是近在眼前的子女教育金和退休规划准备。虽然最近几年的收入足以支撑儿子留学的大额支出,但退休后由于收入水平大幅降低,预计家庭财富规模将维持或缓慢走低,为保证未来生活水平不显著下降需尽早规划养老金。
二是财富的持续保值增值。希望目前一千多万的财富能实现稳健的保值增值——这几年在本金安全前提下获取5%左右的稳健收益,并在儿子毕业后给予不低于500万的购房预算赞助(提前部分财富传承)后,剩余财富仍能持续支撑晚年养老生活、医疗等各项开支。
准确评估客户的风险承受能力、风险偏好和约束条件
从客观的风险承受能力来看,张女士家庭的财务负担较收入而言较轻,其风险承受能力强于平均水平。
但从主观态度来看,张女士的风险偏好略保守,主要源于以下原因:
一是因为在银行信贷领域工作的缘故,张女士表现出明显的风险厌恶,对银行理财及银行代销的固定收益回报产品有深入了解和比较,注重本金安全。
二是因为不熟悉股票投资领域,加上早年在银行买过几次“爆款”股票型基金都是亏损或勉强回本,现有资产组合中几乎没有浮动收益型的权益投资产品。
三是自己意识到人生已进入后半程,面对日益复杂的金融市场环境投资心态日趋平和,更希望“守成”。
从投资约束条件来看,近几年有较大的流动性需求,但鉴于年收入基本可以覆盖支出,因此无需额外储备流动性资产。但考虑到六年后有养老和财富部分传承需求,应避免配置期限过长或流动性差的资产或产品。
根据现有信息,我们可以为张女士提供哪些建议?
通过全面分析张女士的需求现状,我们可以给出以下建议:
针对留学费用和养老筹划
假设张女士顺利出售海南房产,加上未来银行理财和信托计划的资金陆续到期后,子女留学的费用流动性是非常充足的。可以考虑拨出一笔资金,陆续分批购入美元,并配置期限匹配的美元理财产品,在期限上与学费支付节点匹配。
相比之下,张女士更为迫切的需求是规划养老现金流和提前锁定高品质养老资源。相应地,可以推荐泰康“幸福有约”下年金险+养老社区入住确认函的业务模式,重点突出以下优势:
一是针对养老目的设计的年金险能实现专款专用,在特定年龄后为投保人每年提供一定的收入补充,且可以锁定最低收益目标,打造一个与生命等长的稳健持续现金流。
二是提前锁定泰康养老社区的入住权益,且“候鸟式”养老模式可弥补张女士出售海南房产后的遗憾。
加入年金险之前
加入年金险之后
图:增加年金险之后的家庭现金流变化
说明:以上测算假设张女士利用退休前的剩余年收入,为自己投保5年缴费期、年缴51.5万元的 “泰康岁月有约养老年金保险产品”。
针对家庭资产配置结构
分析张女士的家庭资产结构,可以发现:其中固定收益类产品占比过高,如果未来利率下行,仅依靠固定收益类产品可能难以达到预期的收益目标;同时配置了过多的信托产品,家庭资产暴露在较大的信用风险之中。
图片来源:泰康人寿投资管理部
对此,可以建议张女士:
一部分资产可以继续配置于信托、万能险、债券型基金、纯债型投连账户等固定收益投资产品,但在选择产品时应更加关注产品底层资产投向和风险控制机制,同时控制单个资产的持仓比例。
另一部分资产(比如可以考虑将可投资金融资产的20%部分)配置于股票和偏股型基金(包括股票型基金和混合型基金,以及投连险中的权益投资账户),以分享经济增长的长期红利,博取长期高收益。虽然偏股基金在短期市场可能会有震荡波动,但如果长期持有可以降低亏损的概率,采用组合分散投资的方式也可以有效降低波动率。另鉴于张女士的风险承受能力,在具体的基金选择方面,建议精选一些历史业绩优秀、投研团队稳定、投资风格稳健、严控下行风险的优秀基金产品着手配置。
案例小结
通过上面的案例分析,可以发现:
代理人并没有一开始就为张女士推销保险产品,而是在了解客户的基础上,深入全面分析客户需求,最后从家庭财富规划和资产配置的角度给出专业的解决方案。在这个过程中,将养老社区、年金险以及投连险等产品的突出优势与客户的痛点一一匹配,相信张女士对于产品接受意愿会高很多,促成销售的几率也会更大。
风险提示
投资有风险,请理性投资。
本文所载信息仅供参考,不构成投资建议,投资人/投保人自行承担投资行为的风险与后果。
过往投资业绩不作为未来投资收益保证。
提醒客户在投保投资连结型保险之前,务必认真阅读产品条款、账户说明书、风险提示等相关法律文件,充分了解投资风险由投保人承担。投连账户过往业绩不代表投资者获得的实际收益,亦不代表其未来表现,亦不构成未来产品业绩表现的任何保证。投保人所能获得的最终利益以根据产品条款支付的实际金额为准。
免责声明
本报告由泰康人寿保险有限责任公司投资管理部撰写,完全基于公开信息资料,秉承独立客观公正的分析立场,以勤勉尽责的职业态度,坚持专业和深度价值研究,但不能保证报告所述信息的准确性和完整性。本报告内容及观点仅供交流使用,对任何个人和机构均不构成任何投资建议。对于本报告所提供信息所导致的任何直接或者间接的投资盈亏后果不承担任何责任。本报告中包含的观点或估计谨代表作者迄今为止的判断,泰康人寿可以不经通知加以改变,且没有对此报告更新、修正或修改的责任。本报告版权仅为泰康人寿保险有限责任公司所有,未经书面许可,任何机构和个人不得以任何形式对外翻版、复制和发布。不得对本报告进行有悖原意的引用、删节和修改。我们保留对任何侵权行为和有悖报告原意的引用行为进行追究的权利。

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