您的位置 首页 财经

如何写出90分的商业计划书?你要重点关注这两点 | 投资人接触指南

每年入秋,便是各大企业开启新一年校招的黄金时期,长期关注高校科技创业的创投君自然也不例外。就在今天,创投君一行踏进了拥有一百多年历史的中国顶尖学府——北京大学,开启了一年一度的校招之行。 当然,创投君也有自己的“私心”——寻找未来顶尖科技的创业者。还记得去年火爆科技界的“联想高校AI精英挑战赛”吗?创投君历时三个多月,走过八大赛区,从260余所高校中,发掘了众多优秀成熟的学生创业者,也见识到中国高校中所蕴藏的巨大科技创业能量。经过第一届“AI大赛”的洗礼,创投君发现,不少参赛项目抑或已经取得了领先业界的技术突破,抑或在行业的摸爬滚打中沉淀了丰富的“初体验”。
总体来看,高校AI创业者们在各自专业技术领域的长板优势已经非常明显,往往只是在寻求资本支持、推动技术商业化落地中,出于社会阅历和经验等客观限制,显得相对青涩,从而对后续发展形成了一定的阻滞。
“联想高校AI精英挑战赛” 一周年之际,创投君专门为高校创业者推出“投资人接触指南”系列专栏,通过深入采访联想创投一线投资人,以及部分成功创业者,详细谈谈创业者不得不知道的“融资那些事儿”,为高校学子们尽早排“坑“解难,帮助其找寻事业发展的命中“天使”。本期我们首先就从融资的第一步开始:如何写出一份90分的商业计划书?

关键点一、警惕数据中的“市场伪需求”

CB Insights曾统计过一个有趣的数字,在研究过101个失败的新创公司之后,发现排名第一的失败原因是“缺乏市场需求”,而且这一比例竟然超过了40%。通常我们会认为,任何创业的开端是源于要去解决某个既存的市场需求,可为何初创公司却最后总败在没有市场需求上呢?
答案无非是,创业者自认为所发现的市场需求其实是“伪需求”。
通过前一年大赛的实践经验,创投君发现,高校创业者的商业计划书中,就常常把“伪需求”当成是真实存在的市场需求。由于创业者大多出身于中国诸多顶尖理工院校,精于技术的在校硕士、博士们,长期与论文、学术研究打交道已经成为一种惯常,他们对各类学术论文中的行业数据了如指掌,因此在做前期市场研究时,容易将各类行业数据当作是行业的真实现状,在众多数据中分析出一个“看上去成立”的市场机遇。这类典型的学术型创业,实际上是与市场实际情况相脱离的,而在此基础上的创业自然会像一座没有根基的大厦,大大增加倒塌的风险。选手BP示意(仅作说明使用)
那高校创业者要做好前期市场研究,究竟有何妙招呢?简单来说就是:从行业中来,到行业中去。
创投君在与联想创投投资总监薛苏葵访谈中,他列举了一个简单的标准:创业者至少应该去亲身、具体了解过一家企业或者是几位从业者,交流他们的日常工作,体验他们的真实状态,这类走进一线的实际体验,往往比一份行业报告更有洞察力。
例如去年AI大赛的十强团队中,来自华中科技大学的AI招聘项目“智寻天下科技”(以下简称“简寻”)创始人就告诉创投君,在创办“简寻”前就曾亲身运营过一家传统招聘网站,虽然这段经历被他称作“弯路”,但相信也正是这次对行业的深入体验,才最终帮助他洞见了AI招聘的市场机遇。“联想高校AI精英挑战赛”简寻团队
事实上,高校的创业新手们在商业计划书中的市场分析,不妨可参考三个标准:即刚需、痛点、高频。所谓刚需,意为当下或未来非解决不可;痛点,就是市场参与者普遍感受到的不舒适感;高频,意味着至少是可持续性的需求。如果你能在BP中非常系统地思考、并能提供相对应的解决方案,那说明你至少已经实现了一半的价值。

关键点二、回答两个问题:
Why Now?Why You?

在找到了真实存在的市场需求之后,接下来你的商业计划书就该围绕此市场需求,回答两个关键问题:
1、为什么必须现在来做?
2、为什么必须由你来做?
那些优秀的创业者总是能够胸有成竹地给出心中的思索,向投资人展示其“天时地利人和”,因为他们早就经过了无数次的自我追问。WHY NOW?
“Why Now”背后的隐藏含义即,由于外部环境发生了某种变化,而导致你所做的创业项目在当下成为可能或必然。这个答案能体现创业者对市场需要之“势”的深刻认知,并能够形成具有极强说服力的完整逻辑。正如很多人都认为乔布斯凭借一己天才创造了iPhone,而往往忽略了乔布斯提前洞悉“移动互联网趋势”这一“地利”,才大大助推了iPhone的整个发展进程。正因为市场需求可以被迁移、被激发、被重塑,但很难被创造,所以对市场时机的准确洞察,对创业者的胜负成败至关重要,这也是BP要回答“Why Now”的重要原因。
那如何在商业计划书中说清楚“Why Now”呢?最有效的方式就是证明你的项目正处于一个所谓的“分水岭时刻”。简单来说,就是你能通过广泛且细致的市场研究,能够明确展示出类似如下的逻辑闭环:在此之前,由于技术、市场、环境、规范等一系列客观限制,导致创业条件不成熟,而现在你正处在市场的分水岭之上,时机的把控将会给你的创业提供巨大势能。
WHY YOU?
回答完“Why Now”,自然就需要面对“Why You”了。因为市场时机并不只属于某一个人,所以你还需要证明,为什么是你,而不是别人去占领这个时机?创投君建议你可以从技术与愿景两个维度去回答:1、技术上,要么第一、要么唯一
面对市场竞争时,作为技术型创业公司,高校创业者要想在市场上占有一席之地,往往只有两个选择:要么做到技术第一,要么做到技术唯一,其本质核心就是打造你的技术壁垒,拓宽自己的“护城河”,让潜在对手无法形成同质化竞争,从而保持长期的竞争优势。
但薛苏葵同时也强调,高校科技创业者们在研发技术中,要时刻警惕过分追求“独特性”、“新颖性”,而脱离了具体的落地场景,因为技术追求的本质就是实用。所以在商业计划书中,真正能打动投资人的技术壁垒,往往是能够更高效、更节约、更直接地解决某个市场需求,而不完全在于技术本身是否“亮眼”。
2、愿景上,不仅仅是财务追求
《基业长青》的作者曾说道:正是“有一种核心理念指引和激励公司之人”才使公司基业长青。薛苏葵在采访中也特别提到,他认为财务表现应该只是创业公司的最低和最基本标准,历史上那些伟大的企业往往从一初始就携带更高维的愿景和使命感,谷歌、苹果等无一不是。所以科技创企应该“源于科技而高于科技”,比起只专注于技术与市场分析的BP,创投君也鼓励创业者们尽早怀揣自己更崇高的愿景,也会帮助你在“Why You”的回答中更具说服力和感染力。
AI独角兽旷视科技(Face++)的创始人印奇,就曾在创立伊始阶段表达了他对于人工智能未来的愿景。虽然彼时还是2011年,距离AlphaGo打败李世石还有5年,但是印奇就态度鲜明地认为人工智能必将成为下一个技术浪潮,并为人类社会带来天翻地覆的改变,他所提出的“机器之眼”的概念,如今亦正在加速走进现实生活。这一凿凿的前瞻性也给联想创投投资人留下了深刻的印象,也开启了双方的不解之缘。
总之,商业计划书是包含市场、技术、商业模式、团队等一系列关键信息的创业蓝图,向投资人展示了创业者未来几年甚至更长时间详尽具体的创业规划。由于所处领域、融资习惯的差异,商业计划书也并无统一的模板可以参考,但无论何种情况,创投君今天所提到的两个关键点,任何创业者在书写商业计划书前都必须重点思考,因为这两点不仅能够传达创业者的技术优势,更能向投资人全面展示你对行业的洞察力及全局判断能力,这也许才是一个成功创业者的根本优势。
好了,本期的投资人接触指南就到此结束了,下次创投君还将为大家讲讲与投资人沟通的二三事,敬请期待~

友情提醒,如果你对如上的建议充满自信,那就别再吝啬你的BP了,赶快长按下方图片,扫码提交吧!

可能你还想看这些文章

《人工智能写歌词,要让方文山下岗有多难?》
《联想创投四家被投企业荣登中国最具商业价值AI企业百强榜》

《教师节 | 我的梦想,就是成就你的梦想》
《稻盛和夫: 生而为人,何谓正确? | 思维体操课》
《联想创投被投企业每日优鲜完成4.5亿美元融资,持续领跑生鲜电商行业》

《有钱的最好方法,也许正是“看不到”钱 | Mini干货》
《贺志强:智能互联网与行业深度融合,炼出资本真金》

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注